상품이 아닌 데이터를 판다? 데이터 전략의 시대1
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상품이 아닌 데이터를 판다? 데이터 전략의 시대1
  • 이진우
  • 승인 2021.12.28 09:32
  • 조회수 419
  • 댓글 0
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상품이 아니라 데이터를 판다

 

최근만큼 데이터에 대한 관심이 높았던 시기는 없었다. 뉴스를 통해 빅데이터 혹은 데이터 분석에 대한 기사를 접하는 일이 흔해졌고, 4차산업혁명이나 AI가 각광을 받으면서 데이터의 중요성에 대한 인식도 높아지고 있다. 기업에서도 데이터를 접목하여 다양한 전략을 펼치는 경우가 증가하고 있다.

맥도날드, 버거킹, 피자헛 등의 프랜차이즈 패스트푸드 업체들은 최근 데이터 기업을 앞다투어 인수하고 있다. 간편하고 저렴한 음식의 제공만으로는 더 이상 경쟁력을 확보하기 어렵기 때문에 데이터 분석을 통해 차별성을 확보하려는 접근이다. 디지털 메뉴판이나 키오스크를 통한 주문이 늘어나면서 지역, 날씨, 시간대, 고객 선호도에 따라 메뉴의 구성을 달리하고, 음식에 들어가는 재료나 식감 등을 세분화하여 Tag를 부착하고, 고객이 많이 찾는 재료나 식감의 변화를 분석하여 신메뉴 개발에 활용하고 있다.   

스포츠 의류업체나 신발업체는 상품에 센서를 부착하여 운동량, 심장박동, 호흡, 에너지 소비, 스트레스 지수 등을 수집하고 이를 분석하여 개인에게 적합한 운동 방법, 식단, 수면시간 등 건강과 관련된 정보를 제공해주고 있다.

디즈니월드 내방객의 손목에는 매직밴드가 착용되어 있다. 매직밴드는 입장권, 탑승 예약, 결재 수단 등으로 이용될 뿐만 아니라, 매직밴드를 통해 이름이나 방문 내역을 확인한 미키마우스 등 공원 내 캐릭터들은 이름을 불러주고 좋아하는 놀이기구나 음식에 대해 대화를 하면서 친근감을 표시한다. 여러 곳에 설치된 자동카메라는 매직밴드를 통해 위치를 파악하고 최고의 장면을 찍어서 전송해준다. 하지만 매직밴드의 가장 큰 효용은 내방객의 동선을 파악하여 무엇을 타고, 무엇을 먹고, 무엇을 샀는지 등을 분석함으로써 내방객이 더 많이 즐기면서 더 많이 방문하는 방법을 찾아내는 것이다.  패스트푸드, 스포츠 의류, 신발, 테마파크 등에서 경쟁력의 원천은 더 이상 상품이 아니고 데이터에 있음을 보여주는 사례라고 할 수 있다.        

 

시장의 불확실성

 

기업에서 데이터를 중요하게 생각하게 된 이유는 시장의 불확실성 때문이다. 잘 나가던 기업이 변화의 흐름을 제대로 파악하지 못해서 하루 아침에 몰락하는 경우가 빈번하게 발생하고 있다. 한 시대를 풍미하던 Kodak, Xerox, Nokia 등이 시장의 흐름을 잘못 판단하여 한순간에 무너졌다는 사실을 모두 기억하고 있다. 100년 기업이 드물어졌고, 이제는 30년 기업도 쉽지 않은 상황이다. S&P 500에 의하면 기업의 평균 수명은 15년으로 단축되었다. 장기간에 걸쳐 정상을 유지하거나 시장에 지배력을 발휘하는 일이 점점 더 어려워지고 있다. 그만큼 시장이 급변하고 있다는 반증이다. 

기존의 성과에 안주하고 있다가는 또 다른 Kodak이 될 수 있다. 반면 시장 변화를 예의 주시하고 있는 기업은 성장을 발판을 마련할 수 있다. 기업이 현재 확보하고 있는 역량도 중요하지만 주변의 변화에 민감하게 대응하지 않는다면 미래를 보장할 수 없다. 데이터는 변화하는 상황을 알려주는 창의 역할을 수행하다.

한 때 순위권 밖에 있던 로얄 더치 셸은 유가에 영향을 미치는 요인을 파악하고 그 변화에 주목한 결과 유가 파동 이후 굴지의 석유회사로 성장할 수 있었다. 로얄 더치 셸은 데이터 분석을 통해 미래의 시나리오를 구성하고 이에 선제적으로 대응하는 전략적 접근을 시도하고 있다. 최근 고공 행진 하고 있는 유가의 영향으로 선두의 석유회사들은 무리하게 유전을 사들이고 흡수합병 등을 통해 규모를 확대하고 있는 반면, 로얄 더치 셸은 여러 변수들의 분석을 통해 대체에너지로의 전환이 생각보다 급속하게 이루어질 것을 예측하고 유전이나 석유관련 계열사를 정리하는 한편, 재생에너지에 대한 대규모 투자를 펼치고 있다. 로얄 더치 셸의 과감한 행보는 그동안 쌓아온 데이터 분석 능력과 이를 통한 성공에 기인한 결과이다.

미래 예측이 갈수록 어려워지고 있다. 하지만 데이터 분석을 통해 시장에 영향을 미치는 핵심적 요소를 찾아내고 그 변화 추이에 발맞추어 결단력을 발휘한다면 남들보다 한발 앞서는 전략적 선택이 가능해진다.

 

움직이는 고객

 

고객의 취향은 점점 더 다양해질 뿐만 아니라 급변하고 있다. 그러다 보니 어제의 고객이라고 해서 오늘의 고객이라는 보장이 없다. 고객은 세분화되고 있고 충성도는 약해지고 있다. 움직이는 고객의 욕구를 주시하면서 선제적으로 대응하지 않는다면 기존 고객의 유지 조차 곤란해진다. 고객을 이해하고 고객별로 특화된 유인책을 제시하는 과정에서 데이터는 결정적인 역할을 수행한다.

진입장벽이 낮아진 항공업계는 치열한 경쟁 상황에 놓여있다. 가격 거품을 뺀 저가 항공사에 더해 오일 머니를 앞세운 중동 항공사의 공격적인 마케팅이 가세하면서 고객을 뺏고 지키려는 소리 없는 전쟁이 벌어지고 있다. 항공업계는 고객에 대한 통찰력이 언제보다도 중요한 시점을 맞이하고 있다. 항공사에 높은 수익을 보장하는 국제선의 경우 과거에는 출장이나 단체 관광이 주를 이뤘지만 이제는 자녀나 친지 방문, 스포츠 관전, 쇼핑 등 다변화되고 있다. 데이터 분석을 통해 해외 여행객을 세분화하고 항공사 선택에 영향을 미치는 요인을 분석하여 특화된 접근을 시도해야 경쟁력을 유지할 수 있다. 고객 데이터 분석 결과 해외 여행객 중에서 증가세가 두드러지는 그룹은 혼자 여행하는 여성 고객이며, 번잡한 여름 성수기를 피해 봄이나 가을에 짧은 휴가를 이용하는 경우가 많고, 모바일 매체를 통해 직접 예약을 진행하면서 숙박 등 여행에 필요한 다른 예약도 한꺼번에 처리하는 경향이 있음이 발견됐다. 조만간 해외 여행의 가능성이 높은 대상을 선별하여 모바일 매체를 통해 해외 여행에 대한 유용한 정보를 보내주고, 국제선 운항 정보 조회가 이루어지는 순간 할인 혜택을 제공한다면 효과적인 고객 유치가 가능해진다.

고객은 계속 움직이고 이러한 성향은 더욱 심해지고 있다. 고객의 취향이 시시각각 변하는 상황에서 고객에 대한 분석과 이해가 뒷받침되지 않는다면 시장 경쟁력을 유지하고 확대하기는 불가능하다.

데이터는 미래의 나침반

깜깜한 밤에 산 속을 헤매고 있다면 나침반이나 지팡이가 절실하게 필요하듯, 기업들은 데이터를 통해 한치 앞도 알 수 없는 경쟁 환경을 헤쳐 나아갈 수 있다. 시장은 급변하고, 경쟁은 치열해지고, 고객의 취향은 세분화되면서 미래의 불확실성이 높아지는 현실 속에서 믿을 수 있는 길잡이가 절실하다. 시장 변화에 영향을 미치는 변수를 찾아내고 이들의 추이를 관찰하면서 미래의 방향을 설정한다면 업계를 선도할 수 있는 경쟁력 확보가 가능하다. 또한 데이터 분석을 통해 고객의 움직임을 정확하게 이해하고 있어야만 극심한 경쟁 환경에서 살아남을 수 있다. 갈수록 변동성이 높아지는 상황에서 기업의 미래는 데이터 역량을 갖추었는지 여부에 따라 판가름난다고 볼 수 있다.  

 

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