1. GA란 무엇인가
1.1 점점 커져가는 GA의 존재감
보험사들이 법인보험대리점(GA)을 M&A하거나 자회사형 GA에 자금을 투입하는 등 기존의 판매채널을 재구성하며 GA 채널을 강화하고 있습니다. 또, 생명보험협회에 따르면 ‘22년 1월부터 11월까지 전속 설계사를 통한 생명보험 상품 신계약은 전체의 28.5% 수준인 반면, GA를 통한 생명보험 상품 신계약 건수는 33.6%로 나타나기도 했습니다. GA가 보험사의 핵심 영업 채널 중 하나로 떠오르고 있는데요. 이번 영상에서는 보험 판매 시장에서 몸집과 영향력을 점점 키워가는 GA의 정의, 유형, 수익구조, 트렌드 등에 대해 알아보고자 합니다.
1.2 GA 정의
보험대리점이란 ‘보험회사를 위하여 보험계약의 체결을 대리하는 자’로 크게 개인보험대리점과 법인보험대리점으로 나뉩니다. 보험대리점 중 개인이 영위하는 조직을 ‘개인보험대리점’, 상법상 회사 형태로 운용하는 조직을 ‘법인보험대리점’이라 구분합니다. 그 법인보험대리점 중 ‘금융기관보험대리점’(은행, 투자매매업자, 투자중개업자, 상호저축은행 등)이 아닌 조직을 ‘일반 법인보험대리점’이라 정의하며, 일반 법인보험대리점이 바로 GA(General Agency)입니다.
1.3 GA 유형
GA는 그 운영방식을 기준으로 지사형(Network), 독립형(Central), 자회사형(Subsidiary), 홈쇼핑형(Home Shopping) 등으로 분류할 수 있습니다. 자세한 분류는 다음 화면과 같은데요.
●지사형 GA: 별개의 법인보험대리점이 외형적 규모 확대를 위해 연합한 형태로, 형식적으로는 하나의 법적 실체이나 실제로는 지사별 독립경영체제로 운영됨
(예: GA코리아, 글로벌금융판매, KGA에셋 등)
●독립형 GA: 본점을 중심으로 법인보험대리점이 운영되는 형태로, 지점에 대한 통제권을 본점이 보유하고 있음
(예: 인카금융서비스, 피플라이프, 에이플러스에셋어드바이저 등)
●자회사형 GA: 보험회사가 자회사 형태로 운영하는 법인보험대리점으로, 타 보험회사와 제휴를 맺어 다양한 보험상품을 판매함
(예: DB금융서비스, 삼성생명금융서비스, AIG어드바이저 등)
●홈쇼핑형 GA: 홈쇼핑 채널을 통해 보험상품 판매가 이루어지는 형태로, 보험판매 광고, 콜센터 아웃소싱, 인바운드 및 아웃바운드 영업구조임
(예: GS홈쇼핑, 현대홈쇼핑, CJ ENM, 우리홈쇼핑 등)
1.4 GA 수익구조
GA의 수익구조는 모집수수료에 집중되어 있습니다. 모집수수료란 GA와 위촉계약을 체결한 소속설계사들이 보험회사로부터 해당 실적에 따라 받는 수수료입니다. GA는 보험계약 중개의 대가로 보험사에게 수수료를 받습니다.
언뜻 보면, GA와 보험사가 비슷하다고 오해할 수 있으나, 수익성 측정 관점에서 둘을 비교하면 그 차이가 더욱 명확합니다 . 생보사의 수익성 지표는 주로 손해율(사고보험금/위험보험료)과 사업비율(사업비/보험료수익) 등이 있습니다. 손보사의 수익성 지표는 주로 손해율(발생손해액/경과보험료)과 순사업비율(순사업비/보유보험료) 등이 있습니다. 반면, GA 수익성 판단 기준은 매출액영업이익률과 매출액순이익률 등으로 일반 기업과 유사합니다.
1.4.1 GA 수수료 체계
수수료 체계는 지급하는 방식에 따라 선지급수수료와 분급수수료로 구분합니다. 보험회사가 GA에 수수료를 초기에 지급하면 선지급수수료, 일정기간에 걸쳐 나누어 지급하면 분급수수료입니다. 선지급수수료는 보험모집인이 체결한 계약이 일정기간 유지될 것을 전제로 합니다. 그렇기에 계약이 유지되지 않는 경우 보험회사가 기지급한 수수료를 환수합니다. 계약이 유지되지 않는 케이스로는 불건전영업, 단기해지 등이 있습니다.
1.5 GA 영업 방식
대부분의 GA가 아웃바운드 영업을 주된 영업채널로 삼고 있습니다. 즉, 대체로 소속 설계사 수와 매출이 비례하는 구조입니다. 그렇기에 GA간 설계사 모집 경쟁은 아주 치열합니다. 유능한 설계사, 지점장을 모집하기 위해 거액의 스카우트 비용을 지출하기도 합니다. 이러한 출혈 경쟁은 각 GA에게 큰 비용부담을 줍니다.
한편, 일부 GA사는 인바운드 영업 강화에서 새로운 활로를 찾고 있습니다. 피플라이프의 내방형 점포, 리치앤코의 보험상품 비교, 추천서비스 등이 그 예시입니다. 하지만 보험상품 가입이 가지는 비자발성이라는 특징으로 성과는 제한적이며, 아직까지는 대면영업이 업계의 대세입니다. 그러나 토스의 ‘토스보험파트너’와 같은 비대면 영업을 지원하는 플랫폼이 등장하며 위와 같은 판도에 변화를 불러오고 있습니다.
2. GA 산업 동향
2.1 국내 동향
국내 GA 산업의 주요 키워드는 ‘자회사형 GA 설립’, ‘기업공개, M&A, 지분 참여’, ‘비금융회사의 GA시장 진출’ 세 가지입니다.
2.1.1 자회사형 GA 설립
삼성생명, 한화생명, 삼성화재, 현대해상 등의 보험사들이 자회사형 GA를 설립하였으며, 총 15곳의 보험사가 자회사형 GA를 보유하고 있습니다. GA 산업 내에서 자회사형 GA의 신계약 건수, 수수료, 설계사 인력은 점차 확장되고 있습니다. 자회사형 GA의 신계약 건수는 ‘16년 10.1%에서 ‘21년 17.6%, 수수료 비중은 4.0%에서 14.5%, 설계사 인력 비중은 5.4%에서 22.1%로 크게 증가했습니다.
보험회사가 자회사형 GA를 설립하는 배경은 소비자 니즈 대응, 비용관리, 규제 대응 등이 있습니다. GA 채널은 소비자 니즈에 부합한 다양한 상품 제공이라는 이점을 갖고 있습니다. 특히, 연금 및 투자형 상품에 관하여 고객의 상품 비교, 자문 기능에 대한 관심이 증가하였습니다. 소비자에게 여러 보험사의 다양한 상품을 비교, 제공하는 것이 영업 경쟁력을 확보하는 수단으로 작용합니다.
또한, 보험산업의 저성장 지속 및 수익성 악화로 비용절감 차원에서 전속채널 운영에 대한 재검토가 진행되고 있습니다. 지점 유지관리비, 설계사 교육훈련비 등 고정비용 지출이 많은 전속채널을 분리하여 비용효율성을 개선하려는 목적입니다. 특수형태근로종사자(보험설계사)에 대한 4대 보험 확대 적용도 자회사형 GA 설립 증가에 영향을 미쳤습니다.
2.1.2 기업공개, 지분 참여, M&A
‘20년 에이플러스에셋이 GA 업계 최초로 코스피 시장에 신규 상장했습니다. 이후 ‘21년 인카금융서비스는 코넥스 시장에서 코스닥 시장으로 이전 상장했습니다. (코넥스와 코스닥 모두 중소기업 전용 주식시장으로, 코넥스는 코스닥급 이하의 기업을 대상으로 운영됩니다.) GA의 상장은 자금 확보 및 브랜드 목적입니다. 모집수수료체계 개편(1,200% 룰)으로 인해 GA의 초년도 수수료 수입이 이전에 비해 감소했으며, 수수료 시스템 전산화, RPA 도입, AI설계사 개발 등 디지털 전환 프로젝트에 소요되는 비용 확보가 필요하기 때문입니다.
GA채널의 보험 판매 시장에서 부각되면서, 보험회사의 지분 참여가 늘어나고 있습니다. ‘22년 DB손보는 인카금융서비스의 지분 4.29%를 인수했습니다. 메리츠화재와 한화손보도 각각 4.9%의 인카금융 지분을 보유 중입니다. 한화생명과 메리츠금융그룹은 사모펀드인 JC파트너스가 구성한 펀드에 1,200억원을 출자하였습니다. JC파트너스는 인슈어테크에 강점을 보이는 GA인 리치앤코의 경영권을 보유하고 있습니다. ‘21년 말 미래에셋생명은 업계 5위권인 KGA에셋의 지분 14.7%를 인수하였습니다. 이를 통해 보험사들은 향후 상위권 GA의 영향력이 더 커질 것에 대비하여 안정적인 판매채널을 확보하고 있습니다.
‘23년 초 한화생명의 자회사형 GA인 한화생명금융서비스는 6위권 GA인 피플라이프의 인수절차를 완료했습니다. 개인영업에 강한 한화생명금융서비스에 법인영업 역량을 보유한 피플라이프를 더해 시너지를 발휘하는 전략입니다. 그 결과 한화생명이 보유한 판매자회사는 총 3개사(한화생명금융서비스, 한화라이프랩, 피플라이프)로 소속 설계사 규모만 합계 2만5천여명에 달합니다.
한편, ‘23년 초 삼성화재는 자회사형 GA인 삼성화재금융서비스의 유상증자에 300억원의 자금을 지원하기도 했습니다.
2.1.3 비금융회사의 GA시장 진출
카카오, 네이버, 토스 등 온라인플랫폼은 제한적인 보험서비스를 제공하거나 보험대리점을 자회사로 설립하는 형태로 시장에 진입하고 있습니다. (‘22년 중순 금융규제 샌드박스로 온라인플랫폼도 보험상품 비교, 추천 서비스가 가능해졌습니다.) 카카오페이는 ‘19년 인슈어테크 스타트업 인바이유를 인수해 KP보험서비스로 사명을 변경하였습니다. KP보험서비스는 소셜커머스형 보험비교플랫폼을 표방하였습니다. 상담사 연결없이 다이렉트 상품들의 가격비교가 가능합니다. 네이버파이낸셜은 ‘22년 중순부터 현대해상, DB손보 등과 접촉하며 해외여행자보험 중개를 추진 중입니다. ‘22년 토스의 자회사형 GA인 토스인슈어런스는 키움에셋플래너의 사업단 및 설계사를 영업했습니다. 기존 텔레마케팅 채널 중심 영업에 더불어, 설계사 역량을 추가로 확보할 목적입니다. 그러나 대출 혹은 예적금 금리 비교 플랫폼과 비교할 때 보험 플랫폼은 기존 플레이어의 반발이 매우 거세 본격적인 확장은 지연되고 있습니다.
GA 산업 소개와 동향 분석 1편에서는 GA 산업의 국내 동향까지 설명드렸습니다. 다음 시간에는 GA 산업의 해외 동향과 GA 산업 문제점과 대응책, 발전 방향을 알아보겠습니다.
